晉升豪門
豪宅外觀氣派高雅，豪宅客社經地位不凡；如此一來，銷售豪宅、經營豪宅客的不動產經紀人，自然不能平凡無奇。
本期《豪宅王》帶您見識，豪宅經紀人如何費盡心思，為豪宅客量身打造賞屋的尊爵旅程。
採訪╱潘姿羽　攝影╱彭仁義

頂級專家

【潘姿羽╱台北報導】要服務社經地位不凡的豪宅客，豪宅經紀人自然得十八般武藝樣樣精通！專家表示，豪宅經紀人為了提升服務品質，不僅須了解品酒、藝術鑑賞，也得跳脫仲介只追求成交的想法，從顧問角度出發，給豪宅客更精準的財務規劃建議。

不同於一般尋求自住產品的民眾，豪宅客購買豪宅，不只為了滿足居住需求，也可能作為接待會館或收藏品，且客層通常是董事長、總經理等級，事業很有成就，也有一番歷練。

參與活動增加話題

大師房屋總管理處總經理陳建慶直言，豪宅客可能第一眼就決定是否要讓這個經紀人接手買賣，因此培訓員工時，會格外要求員工的「精、氣、神」以及應對進退是否得宜，先博得好的第一印象，才能有後續的服務。

由於客戶生意繁忙，若以登門拜訪、電話寒暄的方式經營客戶，反而會帶給對方困擾。部分豪宅經紀人便會接觸高爾夫球、品酒等活動，增加與客戶的共同話題，也有房仲公司特別開課培訓，增加員工的專業知識與涵養。

服務角度放眼全球

永慶房屋忠孝逸仙直營店店長陳喻旻則指出，作為豪宅經紀人，專業、服務和良好的儀態缺一不可，但除了可培養的外在條件和服務，從專業角度來看，豪宅經紀人更應積極自我進修，深入了解國際情勢和各種投資工具，因豪宅買方往往不只1棟房產，有時是將投資工具布局海外。

陳建慶分析，這種客層的買方，考量的不僅是自住，更可能是「有沒有買的價值」、「是否具有增值潛力」等，因此豪宅經紀人應跳脫一般業務追求成交的思維，將自己定位成地產顧問，替客戶分析資產配置、投資效益，解決他們的問題。

【注意帶看層層細節】

【潘姿羽╱台北報導】頂級的客層需要頂級的服務。為了提供高規格的帶看行程以及隨時滿足客戶需求，永慶房屋忠孝逸仙直營店店長陳喻旻透露：「我們每次帶看一定都2人1組，1人介紹、1人服務。」並事先查詢附近的洗手間、餐廳位置，以備不時之需，店內甚至備有專車接送客戶。

事前安排看屋行程

豪宅保全嚴密，經紀人帶看時，須先與物業管理公司溝通甚至付帶看費用。陳喻旻解釋，若只有1人帶看，與物管公司溝通時，難免將客戶冷落一旁。

因此店裡一律由資深學長帶資淺同事行動，學長專心介紹，學弟則指引階梯、準備茶水，也可以與客戶陪同的家人聊天，幫忙照顧小孩，讓客戶看屋時不被影響。

「每個細節都要注意，否則哪個環節客戶不滿意，可能就不願繼續。」陳喻旻表示，買方都是大老闆，很重視服務過程和感受。

永慶房屋忠孝逸仙店除了看屋都出動2人小組，事前安排看屋行程時，也會查詢附近的洗手間、餐廳位置，以免客戶看累了想休息，卻沒地方去。

若要替客戶叫計程車，同事會先詢問客戶習慣的車款、車齡和品牌，以免客戶坐不習慣。陳喻旻更透露，店裡備有休旅車專門接送客戶，同事平時也會準備便服可隨時替換制服，保有客戶隱私，避免客戶看屋時被認出。

【跨足學習社交媒介】

【潘姿羽╱台北報導】能購買高總價豪宅的買方，身分地位自然不俗。作為須長期與大老闆接觸的豪宅經紀人，不僅儀表要端正、具備專業知識，甚至得涉獵高爾夫球、品酒、欣賞藝品或是名牌鑑賞，才和客戶有共通話題。

提供跨區域服務

為了提供頂級的服務，群義房屋總經理潘家成私下透露，公司今年成立了「菁英高峰會」，整合北中資源，提供豪宅客的跨區域服務。

成員不僅須要學習如何幫助客戶節稅、商場規劃，更要跨足品酒、高爾夫球、名牌鑑賞、藝術美學等等各方領域，好讓客戶覺得，經紀人不只僅有專業，更有涵養。

「紅酒、高爾夫球，雖然跟房地產無關，卻能拉近我們和客戶的距離。」台灣房屋忠孝SOGO特許加盟店店東施光明笑道，雖然這些社交活動只是溝通的媒介，但是也得花一番功夫苦練才會有效果，像他平時有在打高爾夫球，「客戶聽到我打低於90桿，覺得還不錯，也就願意繼續聊了。」

高爾夫球、品酒、名牌鑑賞等這些活動對豪宅客來說，不僅僅是休閒娛樂而已，更是拓展人際關係的場合。大師房屋總管理處總經理陳建慶透露，社區若有俱樂部，或是常舉辦住戶聯誼活動，經紀人也會告知客戶，讓客戶覺得這樣的環境能對事業、人脈有所助益，進而提高購買意願。

【通曉專業解決疑問】

【潘姿羽╱台北報導】高總價客層資金充足，除了房地產，可能同時操作股票、基金或外幣等投資工具。若經紀人專業僅限房地產，便難替客戶作全盤考量、爭取最大利益。台灣房屋忠孝SOGO特許加盟店店東施光明便主動至校園進修，信義房屋101店專案執行協理張華雄也製作電子報，每月替客戶統整市況。

施光明指出，豪宅客遊走各大城市，若財力足夠，也會將投資工具布局海外，因此他介紹時，會綜合國外各大城市的豪宅行情、政經情勢、各項投資工具的報酬率作出分析報表。

除買賣豪宅，施光明也遇到客戶想處理名下房產、投資新興產品，詢問經紀人意見的情形，若一知半解，可能被認為不夠專業。因此他主動到大學地政相關科系進修財稅、都市更新、估價師課程，解決客戶疑問。

看房子更在乎細節

「豪宅客看房子更在乎細節。」張華雄指出，高總價客戶還會想知道土地持分、住戶素質、物管公司以及建材等級，因此他自己數年前便建立資料庫，記載社區總戶數、實際持有人數、管理費變動，且每月調謄本，了解社區有無所有權移轉的情形。

他還特別製作部落格及電子報，每月整合豪宅市場的交易行情與變動，並彙整政策、國際情勢、國內外新聞寄給客戶，「讓客戶日後買房，第1個想到我。」

文章分享：http://www.appledaily.com.tw/appledaily/article/property/20131122/35454136/經紀人當顧問精準財務規劃客製服務